面对大品牌渠道下沉 家居小品牌经销商该如何博弈?

有数据显示，目前，我国中小企业占我国企业总数的99%以上，其中工业总产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%、40% 。也就是说现在90%以上的企业都是中小企业;90%以上的经销商代理的都是中小品牌，卖的是中小品牌或者地方品牌的货。

同时，我们也要看到中国家居行业的大趋势。2019年5月21日，敏华控股(01999.HK)发布2019财年业绩公告，其在2019财年(2018年3月31日至2019年3月31日)取得收益约为112.57亿港元，同比增加12.28%;

2019年4月9日，欧派家居发布2018年度报告，2018年，欧派家居实现营业总收入115.09亿元，同比增长18.53%，正式步入“百亿俱乐部”;

2019年3月4日，索菲亚家居股份有限公司发布2018年年度报告。报告表示，索菲亚2018年度实现营业收入73.11亿元，同比增长18.66%;归属于上市公司股东的净利润9.59亿元，比上期增长5.77%;计划现金分红10股派5元。这是索菲亚自2011年上市以来，营业收入持续七年实现双位数增长;

从近几年的财报可以预见，家居建材行业中的大企业、大品牌的发展是强者恒强。

他们在生产实力、技术研发、产品的更新迭代等方面必然有更大优势。与此同时，这些大品牌在全国各地的网点覆盖范围在不断扩大，仅是欧派、索菲亚、好莱客、皮阿诺、金牌、志邦、尚品宅配、帝欧家居、宜华生活、亚振家居、德尔未来、梦百合、江山欧派、海鸥住工、美克家居、大亚圣象、友邦吊顶、曲美家居等上市家居建材企业目前的渠道网点加起来，就是一笔不小的数目，还不算各个家居品类的TOP10不容小觑的扩张实力，更勿论现在各大企业都在大力拓展、渠道下沉，增强店面的分布密度，这意味着广大的中小品牌的经销商在所有市场上(不论是一二线市场，还是三四线或者更下沉的市场区域)与大品牌、大公司竞争。

目前，各大家居企业的半年报陆续出炉。举个例子，海鸥住工2019年上半年净利润上涨，其原因是持续深化转型升级战略，积极开拓国内内装工业化部品部件及服务市场，大力发展定制整装卫浴、智能家居等内销业务，这从某种程度上可以反映出大企业的前瞻性和品类扩张实力。

事实上也是，不论在品牌宣传方面，还是在终端建设上，还是企业的综合实力上，全国性的家居品牌的综合指数远远超过了区域性家居品牌。那么，在这样的市场形势之下，中小企业、中小品牌以及代理中小品牌的经销商应该怎么办?面对直面竞争，应该如何突围?

世间万事万物皆有多面性，换个视角也可以有不同的收获。不得不承认，大品牌的优势、影响力以及品牌自身自带流量;而中小品牌也有一些自己的独特优势，在地方市场深耕，把这块市场做深做透，把名气做到足够大，照样可以拥有一席之地。

针对经销商经营中小品牌、地方性品牌，有如下五个小小的建议：

1、做功课

评估全国性家居品牌在产品的设计、质量、交付、包装、服务、售后等环节的竞争力，找出代理品牌的差距与优势。

如果短板与大品牌差距很大，很难在短时间之内补上去，那么，此时可以从当地的消费者的需求出发，了解他们的真实需求、消费关注点以及消费痛点，切实从消费者的角度出发，把自己的优势做好，赢得跑赢大品牌的机会。

2、眼要准

要找到真正的市场机遇，做市场空白。在全国性家居品牌的渗透率不高的区域找到机遇，看准时机、集中力量投入，建立起覆盖装修、小区、设计师、工长、开发商、卖场等多个渠道的营销网络，实现密不透风的效果，进可攻退可守。

3、短平快

地方性品牌的工厂与总部往往就在本地，空间距离近，可以解决很多事情。包括产品交付、服务响应可以做到短平快，这是一个很具竞争力的优势，从这一点上，全国性的大品牌要困难一些。

具体说来，从产品交付、服务效率、售后服务质量、本地圈层的口碑入手，突出自身的优势。但是，有一个不容忽视的现象是，很多全国性的家居品牌虽说总部在广东，在华东，但也已相继在全国各地(比如说在四川、湖北、安徽等地)布局生产基地或者物流中转站，以此来辐射周边区域市场。这有一个过程，可能会在几年后，地方品牌的距离优势可能会消失。

4、夯实力

真真正正夯实自己的各方实力，包括资源聚焦、营销能力的提升，集中人力、物力市场爆破，加大营销力度，提供优质产品与快速周到的服务，把口碑做得更好。

5、做特色

地方性品牌的优势之一是更了解当地的消费市场(包括生活习惯、地方文化、地方民俗等)，产出更契合消费者的产品，本地化设计与生产更容易获得消费者的青睐。

比如说，川派家居与三国文化、熊猫等元素结合，可能会有意想不到的效果;比如说江南水乡，结合当地的历史文化发展和旅游城市的影响，或许带有中式元素更受市场欢迎……地方性品牌可以围绕当时市场专门量身定制。而全国性的品牌可能更多的是考虑全国各地的消费需求，考虑的是大多数，要考虑大众审美、流行元素、时尚潮流等，很难兼顾搭配各个地方消费者的特殊喜好。

另一个方面，经销商要根据自身辐射的消费群体，跟厂家商量生产更匹配需求的产品;在做营销宣传时考虑到本地人喜欢哪种套路?因事因地制宜。

从当下市场发展看，不管是家居卖场还是家居品牌，都有做的非常好的区域性品牌。所以做生意，大家都有机会。