梦天木门副总裁屈凡军:寒冬来临,如何逆势

10月17日,由汇智谷智业、国际名家具(东莞)展览会、中国家具销售商联合会、苏州家具展览会联合主办的,主题为无界 X 新声 l 变革中的经销商2019(苏州)发展峰会在苏州在水一方酒店隆重召开。 会上,来自家具行业不同领域的1200位家具人汇聚一堂,共同探讨新时代下,迷茫的经销商如何破局谋生。

10月17日，由汇智谷智业、国际名家具(东莞)展览会、中国家具销售商联合会、苏州家具展览会联合主办的，主题为无界 X 新声 l 变革中的经销商2019(苏州)发展峰会在苏州在水一方酒店隆重召开。

会上，来自家具行业不同领域的1200位家具人汇聚一堂，共同探讨新时代下，迷茫的经销商如何破局谋生。峰会共分为五大篇章，在大咖解惑环节，梦天木门副总裁屈凡军作为演讲嘉宾，以《经销商如何逆势绝对增长》为主题，进行了一场激情四射的分享，为迷茫的家具人指点迷津，给寒冬来袭的家居行业注入温暖的力量。

屈凡军说：一年前到梦天的时候，跟梦天所有经销商达成了一个共识，那就是不管2019年多么的艰难，我们共同的目标就是绝对增长!

存量竞争时代来临

当行业寒冬到来的时候，不管是厂家，还是经销商，都别无选择。只有千方百计、不择手段的去实现绝对增长。

相信当下绝大多数的厂家还有经销商其实都是比较焦虑和迷茫的，面临瓶颈现状，我们所需要实现的是确定性的增长。

在弱肉强食的存量竞争时代，想要实现确定性增长，一些思维转变的阵痛是必然要去经历的。

屈凡军认为，在寒冬环境，大家要达成一个共识：我们现在所面临的是一个存量市场，如果卖同样的产品，只要你比旁边那家更优秀更专业，就一定能够比他存活得更长，这就是弱肉强食法则。

在这样的形势下，经销商的经营思维一定要有本质的转变。暴利时代已经结束，我们现在需要的是健康经营。

如今赚钱的逻辑已发生本质的改变。过去十年可能只要拿到一个品牌的代理权，开一个店，招一些人，基本上不会亏钱。但是现在，大家要体会的是怎样通过精耕细作，努力经营来实现利润增长。

屈凡军还提到他经常会说起的六字真言：我们要思考怎么样让自己“结硬债，打呆账”，稳扎稳打的往前走。

经销商如何打造增长点

经销商的增长路径和组织保障，屈凡军坚持的方法论是，每个经销商都该思考，自己企业实现增长的点该定在哪里?

跟用户接触的入口在哪里?第二，转化情况是怎样的?第三，交付能力是怎样的?尤其是第三点，可能我们经销商的瓶颈已经不再是怎么样去做销售，而是怎么样去做服务和售后。

还有关于组织保障的两个亮点，一个是组织建设是否足够完备，可以承受行业变化，实现增长盈利?再一个是资源保障，也就是要会花钱。

行业竞争生存的本质

屈凡军演讲揭示了当下行业竞争生存的本质就是用户入口，用户转化与用户交付。这三个维度上所体现的就是用户的体验和企业的组织效率。

任何一个经销商、一个厂家，如果能够始终围绕这三个核心，提供比对手更好的体验和更高的交付效率，就一定能够获得竞争的胜利。

作为经销商在终端落地的层面也有三个核心团队，一是入口团队，即销售团队，负责开拓渠道;二是转化团队，运用成交的方法和工具，销售的技能和技巧转化客户。三，交付团队，经销商一定要重视跟厂家的对接，尤其是在定制领域，如果跟厂家没办法做到无缝对接的话，可想而知，用户交付会多么的糟糕。

还有服务的标准，售后保障等同样需要被重视，特别是在定制、建材领域，谨防出现利润因为售后而被侵蚀掉的情况。

2020年规划怎么做?

屈凡军还与在座家具人分享了关于制定2020年发展规划的思路。作为经销商，从心态上来讲，不需要多么高大上的理论和套路，只需要回归生意的本质。

第一个核心问题先要去思考自己的商业机会在哪里，用什么样的方式，什么样的团队，什么样的人才去找到抓住商业机会的路径?找到路径之后，一定要明确有相应的机制和保障实施。

当落地实施规划的时候，还需要思考一下几点：

第一，流量经营，要知道流量从哪里来?流量怎么去变现?怎么样可以降低流量成本?

第二，提升转化。

第三，改善交付。

我们想寻找增量，除了把我们擅长的东西做到更好之外，我们需要从更多的渠道来寻求机会点，这个时候需要多做尝试，在每一个点做尝试，总能找到实现增长的突破点。一旦发现某个机会点的时候就要像狼一样扑上去重兵把它消化掉。

最后，屈凡军给所有经销商与厂家提出了一句忠告，2020年要把每一份精力专注于经营，每一份投入都用在市场上，每一份收益回馈到团队内。

精耕细作，现金为王，围绕着现金来走，不要盲目的去扩张，更不要为了实现销售而去盲目的做一些风险较大的模式和项目。

正所谓狭路相逢勇者胜。想要实现增长、健康的经营下去就不要迷茫，也不要焦虑。只需要把精力专心放在生意上，2020年一定能有所收获，甚至实现逆势绝对增长，