家具招商十二大黄金策略

       每年3月起，家居建材展会接连不断，各个建材家居品牌砸出重金在短短的几天时间内搭出奢华展厅，一夜之间又会夷为平地。是什么让如此多的品牌出手阔气?大多数公司又是用什么来衡量参与展会是不是成功?毫无疑问，大多数答复都是：家具招商;究竟现在的商场还是途径为王，这是个很实践的问题。小编走访多家展会后不由感慨万千，一是在展会上又呈现了许多新的品牌，二是仍有许多品牌搭台唱戏，你方唱罢我登台，当然每年毕现的国外舞女必不可少。当谈到招商数量时有人欢笑有人摇头，可见作用纷歧。

　　工欲善其事，先必利其器

　　其实谈到家具招商，大型展会仅仅其间一种办法，不论是网络招商，还是找中介公司招商，或是区域招商会招商，或是扫街招商，总会有人欢喜有人愁。有些品牌会在短短几年以内规划全国商场，且经销商质量优异;有些品牌则经销商数量日渐萎缩，一年不如一年;也有公司每年招商数量不多，但质量上乘，稳定增长;还有些品牌每年招商数量不少，但成活率低得不幸，不只浪费了财力物力人力更是毁坏了商场名誉。就上述的定制衣柜展会而言，在近年新品牌许多涌出，各个公司又舍得重金出手的今日，你怎么才干招到更多经销商?你凭啥能招到不只数量多，质量还上乘的经销商?外表看是广告有多多，展位有多大，方位有多好，节目多精彩，本来这仅仅表象，最要害的则是怎么让有质量的潜在经销商进入你的展位;怎么让更多有质量的潜在经销商进入你的展位;怎么在这些潜在经销商进入你的展位后顺畅束手待毙。所以家居建材品牌，笔者以为一年之中，或一段时间内，要想多招商招好商有必要做足以下作业，否则只能是风光一时，口袋瘪瘪。

　　第一、要有突出的品牌包装

　　任何一个找项意图潜在经销商，假如要进入家居建材职业，肯定会先了解职业界有哪些品牌，哪些品牌对比好，哪些品牌通常或对比差，所以品牌是这些找项意图潜在经销商最为重视的要点之一。关于招商的公司而言，在进行招商之前必定也有必要要先对品牌进行包装，比方商场定位、品牌故事、品牌内在、品牌特性、品牌荣誉、品牌闻名度等，要让人在网上或别的前言能够对比简单找到你，对你有开始了解，并且还要是好的方面的了解。不论你品牌有多大，但要往大里包装，这种包装不是虚伪的和诈骗的，而是推行策略的运用。比方某衣柜品牌才建立几年，专卖店也就100家左右，销量不过小几千万，但参与某些网站的评选，接连2年都是十大品牌，和职业老迈排在了一个系统里面;并且参与某些协会，又混了个主席单位或副会长、理事长之类的;还“取得”XX出名品牌、XX闻名品牌等若干奖牌，挂满一墙，让人一看势头很大。

　　第二、要有做工仔细，价位适中的商品和较多或有共同优势的商品系列

　　商品是公司的中心，一个潜在经销商尤其是职业界的经销商在找品牌时会具体研究这个品牌的商品系列、商品做工、商品定价等细节。商品是招引经销商的要害点，一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的商品和商品系列，因而公司需求有一支强壮的研制团队来进行运作。别的商品做工需求留意细节，哪怕你的商品不是职业界出类拔萃的，但在你公司的展厅和经销商的专卖店中你有必要把这些样品的细节做到位，这是展现给别人看的。关于报价，假如不是格外大的品牌或定位格外高的品牌则更需求讲究策略，不要求你一切的供货价都小于或等于商场行价，但不能过高或有自个的优势商品来支撑，这么潜在经销商在了解报价后基本能判别自个在当地商场的竞赛优劣势，有利于经销商加盟。

　　第三、要有一套有用的招商工具

　　招商，说白了假如你是职业界闻名的大品牌，那你即是在做推行，不必你费尽心力找经销商，会有更多想做你品牌的经销商找到你，你有着肯定的主动权;但假如你品牌通常或较弱，大多时分你是在做推销，即相对被动的请这些潜在经销商做你的品牌，要想让这些潜在经销商充沛迅速了解你的公司、品牌、商品、文明和别的优势你就有必要要有一系列的展现东西，能让他们迅速了解，或加速了解速度，如精巧的商品画册、翔实的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、具体的公司介绍、精巧且内容较为丰厚的网站乃至Ipad展现东西等;最为主要的还要有一张投资剖析表，使用表格将经销商的投入产出具体的表现出来，向他们描写夸姣的前景。有了这些东西后就要依据潜在经销商最为重视的疑问和常问疑问等编写招商话术，话术有必要简单明了，具有较强的总结力和说服力，让每个招商人员娴熟背诵，做好模仿演练，并不断更新调整。

　　第四、要有训练有素的招商人员

　　邓小平从前说过：人是榜首生产力;做好招商的要害在于人员，咱们发现有些品牌广告许多，别的方面做得也不错，洽谈的潜在经销商数量也不少，但一向招商不抱负，几年下来没有建设起自个的优势途径网络;而有些新晋品牌能够说是一穷二白，但招商微弱，途径开展很快，本来这归结于优异招商人员对现有资本的运用。关于招商人员，公司需求进行系统的训练和办理，他们有必要对本职业十分了解，除了了解自个的商品、途径、报价系统、商场优势，还要对竞品的这些方面熟记于心，能够给潜在经销商做对比剖析，在训练中公司要要点侧重避免故意吹捧自个的公司忽悠经销商加盟，一旦这些潜在经销商加盟后发现事实与招商人员所讲的对不上号时，会拔苗助长;别的关于招商人员还要加强作业办法、执行力等方面的训练，要让他们知道怎么做，并情愿坚持做下去，当然这也少不了物质和精力方面的鼓励，规划有用的鼓励方针，让其充溢动力一路向前。

　　第五、要有亮点的招商方针

　　招商方针也是招引潜在经销商加盟的主要因素之一，尤其是客户断定2-3个品牌在之间进行挑选时，一个有力的招商方针能够让其乖乖归顺。新经销商会侧重核算加盟前期投入的本钱，关于一些优异但实力不是很强的经销商来讲亮点的招商方针是必不可少的，在广阔的三四线商场，更多潜在经销商仍是很垂青这一块，究竟商人会更多的从利益点来思考和动身。比方在各种招商会上，公司会常常提出O元加盟、三折上样乃至0元上样，或XX元/平米的装饰补助，XX元广告费用等一系列优惠的方针。作为公司都知道亮点的招商方针是给潜在经销商看的，但作为潜在经销商一方就需求留意了，千万不要被这些所谓的亮点方针过多招引，由于有些公司和品牌在根底实力缺乏的情况下过于依托这些优惠方针来招引潜在经销商，当加盟后才发现更大的投入本钱在后边。

　　第六、要有经典的标杆商场或成功事例

　　招商也是讲故事或给期望，仍是那句话当你的品牌很强壮，或是某一特定点对潜在经销商的招引力很大时他们可能会主动找到你，不需求你讲过多;但一可是你找到许多潜在经销商期望他们加盟时，相对要费许多唇舌。在商场中咱们会发现这么一种情况，当某个城市尤其是省会等级的城市做得十分好，这个城市周边的意向加盟商相对会多许多，假如你把一些意向加盟商带来观赏调查这些店面，加盟的成功率也会高许多，这即是标杆商场的作用。

　　因而要想在某个区域规划，公司需求提早在这个商场创造一个标杆商场，并且是竭尽全力的创造，当这个标杆商场做大做强的时分强壮的虹吸效应就反响了出来，关于招商起着强壮的作用。即便在别的区域，咱们的招商人员也能够把这些事例逐个将给潜在经销商听，推进他们赶快加盟。

　　第七、要有一系列帮扶系统

　　关于招商咱们常常说的是：扶上马，送一程;这儿的帮扶系统即是”送一程”的内容。潜在经销商在加盟前除了思考品牌、商品、前期投入外，更忧虑加盟后的生计及盈余疑问，关于大多数经销商而言这是他们创业和扩大事业的开始，因而招商人员需求给与他们决心和期望，消除他们的后顾之虑。所以在招商方针规划的时分主导者就要把这些帮扶方针逐个列出来，构成一个强壮的帮扶系统，让他们感受到不是自个一人在前端冲击，而是后边有着一个强壮的补给系统在支撑着自个。如某橱柜品牌在招商方针中清晰八大支撑方针，包含新职工入职训练，老职工提升训练，四大节假日活动计划及促销品支撑，开业支撑等等。这些方针经过招商人员系统的讲出来让潜在经销商决心大增，乃至许多经销商即是奔着强壮的后台帮扶加盟的，由于他们感受会更有决心。

　　第八、要有清晰的经销商盈余方式

　　经销商加盟的意图是挣钱，这是很清晰的。但经销商加盟后怎么挣钱，则是公司要思考的疑问，一个负责的公司和品牌是协助经销商挣钱，并且是让经销商持久的挣钱赚大钱，所以公司在招商之前有必要要思考和拟定经销商的盈余方式，并在加盟成功后仿制到这些新经销商身上。比方某家私品牌的首要盈余方式是做工程项目，店面仅仅一个展现的窗口，咱们发现在他的一个新经销商加盟以后，厂家人员协助其整理途径联系，供给项目信息并协助报价选样打通联系等，在工程项目上给予了许多思路、办法、东西，协助他的新经销商迅速生长。别的广州某家私品牌，他的中心优势是规划软件，在新经销商加盟成功后他围绕着规划软件进行一系列的宣扬、推行、推行运作等仿制，帮着经销商建立起了一套共同的盈余办法，即盈余方式。

　　第九、要有必定的推行系统

　　前面说过，潜在经销商加盟某个公司或品牌通常垂青三个方面，品牌、商品、推行办法，这其间的两个方面都和推行系统有联系。好品牌是推行出来的，即便是再小的品牌也要经过一些列的包装后加强推行;别的品牌推行本身即是推行办法的一部分，仅仅表现方式纷歧样;有些公司可能说我没有太多的资金，我做不起央视，我没有一年几百万的推行费用，这都没有联系，咱们能够使用网络，能够做事情推行，能够策划出以小广博的推行方式。总归要让潜在经销商能够看到咱们的品牌信息和招商信息，或能够较简单的引导他们看到。要知道这些潜在经销商想加盟一个品牌之前都会进行前期了解的，可能是在当地商场调查，也可能在周边商场调查，更多的是在网络进行了解，所以网络推行应当多做，将免费的收费的结合到一同。除了网络推行，各种展会推行、杂志推行等也都是不错的挑选。

　　第十、要有强壮的数据库资本

　　招商的要害是找到潜在的经销商，这是任何品牌都不能跨越的距离，因而公司方需求堆集更多的潜在经销商材料，然后依据这些材料进行跟进作用会好许多。材料来源的办法许多，有的品牌经过网络等媒体推行，招引客户注册材料或直接拨打公司电话;有的品牌则使用较多的业务人员施行人海战术进行扫街;有的品牌使用参与各种展会搜集客户材料;有的品牌经过搜集本职业或附近职业的经销商名单进行短信、电话盯梢;有的品牌经过第三方中介机构搜集信息或直接操刀招商;还有的品牌经过老经销商、卖场招商部介绍等办法找到经销商;总归，办法许多，咱们能够多方下手，也能够要点做某一途径。在几回展会上，笔者了解到凡是招商相对成功的，都是前期堆集了必定的意向客户，然后邀约到展会现场了解签约，完全赖现场阻拦的签约客户数量很少，由于到现场的客户都是带着必定的意向品牌来的，很难在短短一两天内断定新品牌。

　　第十一、要有对比大的工厂，即硬件设备要好

　　大的工厂、美丽的展厅和过硬的硬件设备是可遇而不可求的，这要依据公司本身的实践情况，有了这些条件对招商能起到极好的促进作用，究竟这是实力的体现，把潜在经销商带到这儿实践调查一番胜过咱们的千言万语。假如没有这些方面的优势，则需求做到小而精悍，给人专业、谨慎和朝气蓬勃、欣欣向荣的形象，乃至用语言来阐述咱们的宏伟蓝图，补偿缺乏，传递决心。

　　第十二、要有有用的招商办法

　　有了上述的预备后，剩余的即是使用何种办法来招商的疑问了。在家居建材职业中，多见的有大型展会招商、区域型展会招商、面谈招商、公司观赏招商、标杆商场观摩招商等多种方式，每种方式都有着不一样的特色，公司和品牌能够依据本身的优势来挑选。

　　掌握准则，质量最主要

　　最后笔者要侧重的是，招商的公司或品牌千万不能为了招商而招商，更不能饮鸩止渴，关于招进的新经销商有必要严加把关，保证质量，这么才能够保证成活率和商场的良性开展。

　　榜首、招商前依据公司、品牌、商场、职业的情况拟定招商规范和条件，有必要设置必定的门槛。

　　第二、关于出售人员在拟定使命和查核时要适度，否则及简单导致滥竽充数的景象，为了避免这种景象有必要安排招商人员先效劳一年后再转交。

　　招商主要，养商更主要

　　招商完毕以后即是养商疑问了，尤其是关于新进经销商有必要要加倍呵护，扶上马送一程，协助经销商走上正轨后再任其奋斗!