改变思维定势 创新营销方式

卢家艺林红木是我市红木家具行业的后起之秀，企业发展之快为业内人士折服。卢家艺林红木董事长卢嘉林是一位年轻的企业家，他不仅懂生产，懂工艺，懂管理，更懂市场。作出营销工作出身的企业主，他懂得如何对企业的品牌进行宣传推广，如何将自己的产品卖给批发商和消费者。日前，卢嘉林接受了记者的采访，畅谈了自己做红木家具营销的心得体会。

记者：作为一名资深的红木家具营销工作者，您认为企业应如何进行营销创新?

卢嘉林：红木家具企业要发展，必须进行创新，用创新的思维、创新的行动推动企业的升级和发展。创新的内容有很多方面，如设计创新、工艺创新、管理创新、营销创新、服务创新，等等。现在，红木家具市场竞争越来越激烈，企业要发展，营销模式的创新显得尤为重要。我觉得，红木家具营销创新要抓住两点：一、通过营销创新，如何让批发商(专卖店)、消费者更容易找到你的产品(品牌);二、通过营销创新，如何突破传统的销售模式，使你的产品与市场(消费者)进行有效对接。

记者：请问，应该如何理解这两点?

卢嘉林：我说的这两点，主要是针对新中式(新古典)家具来思考的。一般来说，消费者对古典家具的文化、价值非常清楚，决定他们购买的是家具的品质和品牌。现在，古典家具的市场饱和度相对较大，该买的大多已经买了，购买古典家具的消费者日渐减少。相反，市场上正出现一批新的消费者，他们喜欢的是新中式(新古典)家具。这个群体年纪相对较轻，主要是70后、80后，有些还是90后，他们是社会的精英阶层，想享受高品质的生活，他们买家具对品质有较高的要求。如何把我们的家具卖给这批人，如何让这批消费者选购我们的家具，是我们首先应该思考的。

记者：那么，新中式红木家具企业该怎样进行销售创新呢?

卢嘉林：第一，通过营销模式的创新，把家具卖到“前面”去。住户买了新房子，装修往往会请设计公司设计、装修。用什么的家具，设计师在设计时就已经“定调”了。所以，我们必须提前与设计公司进行沟通，把家具提前“装”到设计中去。时下，国家提倡卖精装房，以后精装房会越来越多，毛坯房会越来越少。而精装房对家具的宽容度都比较大，而购买家具是房屋装修的最后一个环节。这样，我们就应该好好思考，怎样与房屋的装修设计有一个很好的对接。因此，我们应跟每个城市的设计师联盟(协会)合作，把家具卖到装修前面去。第二，通过营销模式的创新，把红木家具放到卖实木家具的地方去。一般来说，卖古典红木家具的厂商，会把自己的家具放到专业市场，或者商场卖古典家具的楼层(地方)去。但是，喜欢新中式家具的年轻消费不可能去卖古典家具的地方选购家具，他们会去到一些专门卖新中式家具的楼层(地方)，或去往卖实木家具的楼层(地方)选购。如果把我们的新中式家具放到卖实木家具的地方去，肯定会有很多收获。总之，只要我们突破传统思维的束缚，有足够的勇气，就能大大拓宽我们的产品销售渠道。